下场,集体,水晶,大牌明星
©️盐财经
文丨宝珠
小晴是一名演员，在今年年初入了水晶“坑”。
当时在她的圈子里，佩戴水晶算是一个小众爱好。但从今年下半年开始，她眼见水晶这把火越烧越旺，卖水晶的人越来越多，“卖衣服的、搞美妆的、演戏的、唱歌的，全都在卖水晶了” 。
最让小晴印象深刻的是女明星徐艺洋。
今年12月初，黄子韬在直播时提到徐艺洋喜欢水晶，他把镜头对准了徐艺洋的工作台，上面摆满了各式各样的水晶珠子与手串配件，接着，他抓起一把水晶手串说：“这些都送给你们，她要亲自为你们串出来，说实话我被她感动到了，所以我决定开播给你们看一眼，就是如此简单”。
黄子韬在直播时给网友展示徐艺洋串的水晶手串/图源：社媒截图
同样打算入行卖水晶的小晴却心中一紧，她预感到，黄子韬说的“简单”，并不简单。
果不其然，12月10日晚，徐艺洋正式开始直播带货，水晶手串是直播间里绝对的主角。
直播卖水晶的明星不只有徐艺洋，据不完全统计，伊能静、张俪、于正、刘芸、董洁、张歆艺、安悦溪等人都都加入了水晶带货的大军。
明星直播带货早已不再新奇，许多人来了又走，辉煌过，挣扎过，也败退过，但这片水域仍有新人在源源不断地涌入。这次，他们盯上了水晶，水晶也盯上了他们。
玄学水晶涌入明星直播间
狭义上说，水晶是一种成分为二氧化硅的矿石晶体，天生天长。东海县水晶产业发展研究会副秘书长、《水晶收藏与选购》作者吴清峰告诉盐财经，在中国与欧美，碧玺、石榴石等非二氧化硅物品，通常也会被纳入广义的水晶市场。
徐艺洋第一次在直播间带货的商品就包含了天然水晶与碧玺，价格从几十到上千元不等，有售价289元的紫水晶，1688元、3889元的碧玺手串。直播页面显示，数款商品在上架后售罄。
徐艺洋在镜头前展示水晶手串 /图源：网络
根据媒体转引的第三方数据，徐艺洋直播间当天销售额在100万—250万之间，销量最好的是标价215—226元的粉水晶手串，累计卖出1000—2500条。
与普通主播相比，明星有粉丝、有号召力，嘴巴张合之间，直播间里的流量就转化成真金白银。
同样表现出强大带货能力的，还有女星伊能静。她是最早开始做水晶带货的明星之一。
11月初，伊能静在社交平台上发布了一则名为“我的好人缘”的视频，在精心置景的拍摄间里，伊能静用台湾女性特有的温柔腔调娓娓道来：“在我们仰望的宇宙上方闪耀的，是我们称之为恒星的矿物簇。”
11月初，伊能静在“我的好人缘”的视频里，谈论关于水晶的话题/图源：社媒截图
根据新榜报道，在11月9日的伊能静直播中，水晶相关商品的销售额占比接近40%，达539万元。其中售价6998元的豪华水晶阵销量最高，共计381件，预估销售额266万元；销量排名第二的一款粉水晶手串卖出了511件，预计销售额接近60万。
当下卖得好的珠宝，多少离不开点玄学。伊能静在上述长达6分钟的视频中提到，今年是九紫离火运的开端，紫水晶、发晶、金草莓等水晶都是未来二十年运势的推助器。
不少水晶玩家相信，不同颜色的水晶代表着不同的寓意，黄水晶招财，粉水晶招桃花，白水晶让人头脑清明……将多种颜色的水晶搭配在一起，还能产生特殊的“功效”。
圈子里还有更加高阶的玩法，比如根据人的五行选择佩戴不同的水晶。小晴则相信“脉轮说”，脉轮是一种源于印度瑜伽运动的理论，认为人的身体由七个轮穴组成，它们是能量的进出口，而关于水晶的玄学主张，特定的水晶对应着身体里的不同脉络。
水晶圈相信“脉轮说”的人认为： 特定的水晶对应着身体里的不同脉络/图源：公众号@水晶使用指南
同为水晶带货的一员，制片人于正在社交媒体上分享了水晶的新玩法，挠场——水晶与金属结合，能产生神奇的磁场。他说得头头是道，不过随即话锋一转，“其实我也是刚接触皮毛，好多东西还不懂”。
于正直播间的水晶手串价格颇高，有售价5200元的8mm钛晶手串、7600元的10mm红兔毛手串、19800元的11mm超七手串，还有49999元的设计款。
价格高也挡不住有人买单。有数据显示，11月10日，于正联合商家举行的一场水晶专场直播中，售价58000元的粉水晶手串预计销售额达10万—25万；1000元以上的水晶手串销量最高，大约有750—1000单，整场直播的预计销售额达到500万—750万元。
徐艺洋赚走了“水晶女孩”多少钱？
到底是谁在买水晶？若要分析水晶直播间里的用户画像，女性则是第一标签。
盐财经查阅新红数据后注意到，伊能静账号的粉丝超过97%为女性，其中25到34岁的最多，占比超37%，35到44岁的占比为30%。参与水晶手串、水晶阵等话题的粉丝画像与此大致相同。
买过水晶、喜欢水晶的女性聚集在社交媒体上，她们在相关话题下积极地讨论着怎么分辨水晶的成色是否优秀、怎么找到靠谱的购买渠道。许多人贴出自己购买的水晶手串的图片，希望有“资深玩家”出面指点迷津。
所有问题中，她们最关心的莫过于：这是我花xxx元在xxx直播间买的水晶，到底值不值？
水晶价格飘忽不定，就算是同一个明星直播间内，水晶手串的价格也能在上千元区间浮动，普通消费者感到难以挑选。货与价是否匹配，成为了她们最大的疑惑。
吴清峰告诉盐财经，直播间里水晶价格有高低，整体由三个因素决定。
一是水晶有上百个细分品种，品种稀缺度不同，价格也不同。目前，超七、极光23、聚宝盆、绿幽灵等品种因为具有稀缺性，加上寓意讨喜，位于水晶鄙视链的最高层；石榴石、月光石、海蓝宝位于第二梯队；其余的黑曜石、白水晶、粉水晶、紫水晶产量大、价格低，在最低层。
网络流传的水晶鄙视链图解
二是品质差异，水晶的观赏性决定了它的品质，品质高，价格就贵。
第三个因素，是直播间本身的定位。吴清峰认为，水晶直播间通常分为两种，一类是走打破信息差的批发薄利路线，它们通常是厂家直销，直播间环境简陋；另一类是网红达人带货，目前国内水晶行业没有突出的大品牌，明星们就凭自己的品牌效应增加溢价。
丰厚的佣金曾吸引无数明星加入直播带货的队伍，不过并非人人都能端稳这碗饭。徐艺洋曾在直播中表示，合作的水晶商家招聘聋哑人，打磨的水晶手串更加精细，但她仍因为“卖得太贵”很快引起了争议。
网友评论徐艺洋带货的水晶价格贵/图源：社媒截图
业内人士向盐财经估算，徐艺洋直播间的部分产品大概比出厂价高出2—3倍，手串毛利率在50%—60%之间，明星团队大约能从中分到30%—50%。
“明星缺乏对水晶行业的深度理解，同时对流量急功近利地变现。”吴清峰对盐财经表示。明星带货通常是短期行为，缺乏动力压低价格。此外，水晶行业存在巨大信息差，明星团队的专业能力有限，把控不了品质，也没有真正的议价权。
这种情况下，如果徐艺洋与供应商的合作，真正能够帮助残障人士就业，粉丝自愿购买高溢价水晶也无可非议，但明星有可能被别有用心的商家当作牟利工具，不小心沦为假“助农”、假“爱心”的帮手。
价格飙升，冬天里的一把火
业内人士认为，普通消费者真正想要鉴别水晶值多少钱，很难做到。
和翡翠等珠宝一样，大部分水晶都是非标品，而只有标品才有价格锚点。
“水晶很难说有行价（市场通行的价格）”，一位卖过水晶手串的从业人员对盐财经表示，“都是自己定价，参考粉丝消费能力和市场环境”。
如果只是卖水晶成品，进入门槛不高，他表示，之前卖的是最常见的乌拉圭紫水晶手串，网上就可以进货，挑选后留下成色好的，利润可以达到六成。
最常见的乌拉圭紫水晶，网上就可以进货/图源：电商平台截图
非标品就意味着，只要有人愿意买单，定价就是合理的。
尽管争议颇多，但不管是玄学机运还是商家推动，水晶在今年冬天的热度确实在节节攀升，它的价格也正在随着热度飙升。
中高端水晶普遍涨价了50%左右。小晴发现，今年一串半盆绿幽灵手串的价格涨了两三千；一名珠宝从业人士告诉盐财经，一款叫做白月光的玛瑙手镯，去年的价格还在100元以内，今年被炒到了300到500元。
白月光玛瑙手链，今年也涨价了/图源：小红书@ 山山_儿
水晶饰品火了，这对于入行几十年的吴清峰来说是一个新气象。他介绍，大部分水晶原矿需要进口，国内的水晶行业从加入WTO后才得以迅速发展。过去，该行业的主要产能集中于眼镜和水晶雕刻品，直到近几年才开始瞄准饰品方向。
但行业内仍有不少乱象，尤其是水晶造假。
直播间内用玻璃假冒天然水晶的现象依旧存在，更广泛的情况是对水晶进行“优化处理”：经过染色、填充、灌胶种种程序，提升水晶的颜值，让它的颜色更鲜艳、晶体更透明。
江苏东海县是中国的水晶之乡，吴清峰说，原先，国内的水晶从业者几乎全部聚集在这个连云港的小县城内。如今，受到水晶流行文化的影响，水晶从业者也有了破圈之势。
东 海水晶城一店铺里，店员正在等候客户光顾/图源：小红书@李看山
在明星之外，还有越来越多人正跃跃欲试，想闯入水晶市场捞一笔金。
小晴已经进好了货，决定开一家线上水晶精品店试水。
她强调说，她进的货都是精挑细选，连挑选配件都花了一两个小时。“明星怎么可能会有这个时间呢？”
镜象娱乐（ID：jingxiangyuler）
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