销售员,主播,另一侧,思路,屏幕
不久前,“大批艺人已停播”的话题曾冲上微博热搜,引发大众热议。如今回看被称作是“明星直播带货元年”的2020年,中国演艺界曾有99.5%的明星都走入过直播间,这意味着至少曾有500位艺人在这一年开启了带货首秀。
从一开始的“抵触”,到后来的“狂热”,再到今天黯然离开,仅仅4年时间,我们已经感受到——明星直播带货正进入下半场。
大浪淘沙后,留下的人们该如何面对更剧烈波动的海浪?
今天我们邀请到的嘉宾,曾靠着偶像剧作品「一起来看流星雨」中的“上官瑞谦”一角儿一炮而红。但现在,他更希望大家能称呼他为——“带货主播”朱梓骁。
今天我们会和他聊聊,关于出道做演员,转行做带货主播,以及红过冷过又重新开始背后的故事。
——CBNData创始人 路老板
本期嘉宾:
电商主播 朱梓骁
「思路说」主理人:
路老板| CBNData创始人、「路老板·新商业工场」发起人
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过气演员再就业?
“我就是要断自己所有的
后路往前走,不成功不行”
路老板:
欢迎做客「思路说」,先简单介绍下自己。
朱梓骁:
我叫朱梓骁,今年38岁。
路老板:
你更希望别人称呼你为「演员朱梓骁」还是「带货主播朱梓骁」?
朱梓骁:
我都接受。不可否认原来我是演员,但现在我做的是主播的职业,至于说更喜欢哪个,我个人更希望大家接受现在的身份。
路老板:
你是科班出身的吗?
朱梓骁:
不是,我是学英文的。
路老板:
做演员这条路怎么开始的呢?
朱梓骁:
当时我问的第一句话是「这有片酬吗?」
路老板:
冲着钱去的?
朱梓骁:
当然,我是一个很务实的人。
我爸是做生意的,在我小时候他就告诉我,他有钱不代表我有钱,他只能教会我怎么赚钱,我得有照顾家、照顾自己的能力,包括梦想都需要靠自己赚钱实现。
路老板:
所以你从很小就意识到「要挣钱」这件事情?
朱梓骁:
对,毫不避讳。我拍戏就是为了赚钱去的,这事我不觉得丢脸,我很骄傲。你说我拍戏有多大的梦想,要拿奥斯卡,金鸡,百花,这些愿望我可能都没有。
路老板:
其实在2019年到2020年之间,你一直都有影视作品在播出。为什么突然转型去做带货主播呢?
朱梓骁:
本身有两点原因。
第一点,我在剧组的时候,大家都觉得我很健谈,而且我很喜欢推荐别人一些产品,所以有人开玩笑说你是不是“干传销”的,就是觉得我总能把一件东西形容得特别牛。
第二点,我吃饭特别香。比如说一起吃盒饭,剧组的人总是很好奇,明明都是一样的盒饭,但他们觉得这饭不好吃,可我就吃得非常香。
后来很偶然的一次机会,去了一个活动的直播间体验。回来之后,我跟经纪人说「这挺有意思,比拍戏快乐,没准我也可以尝试」。
那时候我刚拍完《琉璃》,在开播之前已经有6个月没有接到戏了。所以我跟经纪人说「你去问问谁要我做直播?」
路老板:
那个时候的经纪人现在还跟着你吗?
朱梓骁:
还跟着我,但他已经在我影视方面失业很久了。
路老板:
所以你在那个时候算是一个主动出击的选手?
朱梓骁:
对,那时候经纪人还问我:
「敢不敢不拍戏就干这个?」
「其实也没啥不可能。」
「你不怕人笑话你吗?」
「难道被人笑话得还少吗?」
然后我们就去主动认识了现在这家机构。
当时机构老板不太愿意见我的经纪人,他听名字「朱梓骁」,第一反应是「谁?不火啊!能带货吗?」
所以经纪人到现在想起来都觉得很生气,「等那么久,老远来,还不见我。」
路老板:
当年作出转型决定的时候,都有哪些评价的声音?
朱梓骁:
大多是否定的。
粉丝一开始觉得「low」,觉得我是「来捞钱」的。还有很多营销号写:「跌下神坛」,「不务正业」,「没戏拍了」,「走投无路」,「不红的演员开始带货了」......
我身边的朋友也是反对的,他们说为什么放着铁饭碗不干,要去干一个完全未知的领域,然后我家人其实担心我更多一点。
路老板:
你父亲呢?曾经帮你种下生意观和赚钱意识种子的那个人?
朱梓骁:
我父亲去世了,所以他不知道这事。
路老板:
其实我能理解为什么会有这些评价,因为你不是一个完全没有基础的人。你有自己的事业,在圈子里有自己的人脉,当你决定去一个完全陌生的行业,你怎么舍得把这些东西放下?
朱梓骁:
我知道你的意思是,你怎么敢赌这条路你一定能成功?
路老板:
是。
朱梓骁:
其实我自己都问过我自己。当年去抖音直播的时候,我自己单闯过一次,待了大概4个月,没有任何进展,因为我不太会拍。当时我在车上跟我经纪人打了很长时间电话:
我说「你想没想过我们不能成功?」
他说「我想过。」
我说「那你会怕吗?」
他说「那反问你呢?」
我说「我不给自己留后路,任何人给自己留了后路,他就有一个可以失败的理由,我不要,我就是要断自己所有的后路往前走,这事我不成功不行,必须行。」
路老板:
这种状态在你做演员的时候出现过吗?
朱梓骁:
从没有过。其实我的理解来看,「演员」不是一个主动的行业,找你演戏你就可以演,我不找你演你演不了,永远是被选择的状态,就是你没有自己的一个话语权。而「直播带货」这件事,几乎是把我前30年被压抑那些情绪发挥到了极致。
所以在接下来那半年里,我和经纪人就没有再往影视方面去用力钻研了,我们就在想直播带货这个事情。
路老板:
假设你再播一段时间,可能很多观众已经不知道你曾经是演员这件事情,你还会提到曾是演员或明星主播这件事吗?
朱梓骁:
我从来没跟粉丝说我是什么明星主播,我都说不出口你知道吗?
路老板:
所以你会接受大家把你仅仅当成一个在屏幕另外一侧的销售员,一个带货主播朱梓骁?
朱梓骁:
对的。你有没有关注到,我直播其实不太穿一些花里胡哨的衣服,几乎常年都是素的。因为我希望在这个画面里,我不是主角,商品才是,我只是个讲解者,我不应该抢了产品的光。
路老板:
其实在直播带货这个赛道当中,有很多不同类型的主播,像你这样特别有张力的,也有像现在小红书董洁这种很慢的,你会关注其他的明星主播吗?
朱梓骁:
会啊。
路老板:
是以什么样的心态去看待它?
朱梓骁:
学习借鉴加竞争对手的感觉。董洁直播间我看过的,我也很喜欢她的氛围。其实我们已经干了4年了,你说有没有尝试过风格变化,肯定有。我们曾经尝试过非常温和的,也尝试过非常场景化的,但最后发现,其实每个人被喜欢的方式是不一样的。大家对我的认知,就是活泼的,热情奔放的,用户反而不习惯我安静坐着直播。
路老板:
所以你会在意比如说谁比你播得多,卖得多,转化率高吗?
朱梓骁:
我要是说一点都不在意,那得多佛系。但我觉得就做自己吧。
4年,团队成员零流动
“朱梓骁不是一个人
朱梓骁是一群人”
路老板:
「演员」和「带货主播」,哪个赚得多点儿?
朱梓骁:
「带货主播」多点儿。
路老板:
这是一个让你可以坚持继续做下去一个很重要的因素吗?
朱梓骁:
当然,我这人很真实的,就是很爱钱。
路老板:
我看过一组数据,在2020年的时候,几乎中国90%以上的演艺明星都走进过直播间,还有人说「演员的尽头是直播」,当时决定做主播你觉得你有玩票的心态吗?
朱梓骁:
没有,我非常认真。我当时把北京的家都搬空了,就必须就赖在杭州了。
我原来属于在剧组是三点一线——片场-家-酒店,可能今天在横店,明天又到了北京,永远有一种漂泊感。但现在我就住在杭州,我家就在直播间附近。
路老板:
你觉得算是定居在这里了吗?
朱梓骁:
扎在这里了,我都在这交社保了。
路老板:
你这一天下来,整个工作流程大概是怎样的?
朱梓骁:
分阶段看。创业初期的时候和商家需要应酬的时候比较多,所以直播之外,我需要靠酒去换机制。现在我们团队已经4年了,很稳定了,所以我现在就正常上班开播,下班回家了。
路老板:
你会在乎名次吗?
朱梓骁:
我一开始会的
路老板:
你还曾经上过第一名。
朱梓骁:
前两年一直是第一。
路老板:
现在的团队是你刚开始的时候机构给你配的吗?
朱梓骁:
对,当时配了两个人,现在已经扩大到十几个人了。
路老板:
人员流动大吗?
朱梓骁:
到现在没有任何变动。
路老板:
当时这些人里有你的粉丝吗?
朱梓骁:
其实更多就是为了找一份工作来的——原来干工程的,干美发的,干广告的,所有人从五湖四海,各行各业来到这里为我一个人工作。我当时租了一个非常普通的小区的房子,我们每天一起开会,就打算抛开我所有的演艺光环,从头再来。
当时有个让我很感动的小故事。
现在抖音带货是有数据看板的,但原来没有。最早带货没人知道数据,有一个团队的小伙伴,拿笔把我直播的每一分钟给我记下来,多少钱,进多少人,每一分钟卖多少货,他就拿笔写。后来大概过了小一年,他突然说给我送份礼物,我一看,一张表格全是他记下的数据,密密麻麻全对我的分析。我当时觉得我在他身边是透明的。
所以回到「是不是玩票」这个问题,我想说的是,我们去记数据,去学会看后台,只是玩票的话是不会有这个心态的。
路老板:
你觉得你的团队最强的特质是什么?
朱梓骁:
随机应变。我们团队可以随时开播。因为我们太熟了,所以我只要一个眼神,他们就知道我要做什么。真的,我一直说「朱梓骁不是一个人,朱梓骁是一群人」。
直播是条不归路?
“电商行业一两年,相当于传统行业50年的事”
路老板:
回顾做直播带货的这4年多,你会给自己打多少分?
朱梓骁:
85分。
路老板:
你觉得还有15分的成长空间是什么?
朱梓骁:
情绪不稳定,有时候处理问题的方式像小孩。
路老板:
你有过「今天真的不想上妆直播,不想去吃那些东西」这样的想法吗?
朱梓骁:
有,如果我说没有那太假了。
路老板:
多不多?
朱梓骁:
在大促期间非常多,因为双11太累了,从早上10点播到后半夜,从早到晚吃同一样东西。
路老板:
会对你的生活有影响吗?
朱梓骁:
当然有。3月份女王节,4月份播吃的,5月份大促;6月份618,7月份会稍微休整一下,但马上迎来813是我生日大促,9、10月份准备双11,双11后双12,再到年货节,又到情人节,又到女王节,永远是死循环。
路老板:
其实这个行业中有一个潜在的共识,就是「直播是一条不归路」,你认同这个观点吗?
朱梓骁:
我认同。
路老板:
那你有一天会停下来吗?
朱梓骁:
我停不下来。
路老板:
为什么?
朱梓骁:
是这样的,我们先抛开卖货啊钱啊这些事儿。其实我有一个爽点,你还记得有一个叫做「法兰琳卡」的品牌吗?
路老板:
这个牌子不是早年间湖南卫视的赞助商吗?
朱梓骁:
是,这是可以突然“敲醒你死去的回忆的”一个品牌。
在我刚开始直播不久的时候,曾经接到过「法兰琳卡」希望我帮忙推一下货的需求,我接下了,后来抖音官方找到我说,法兰琳卡是你带的吗?我说对,因为没有人带它。抖音说「它超过了欧莱雅那个月的业绩!」
抖音来的人说「你知道吗?你在做的事情,是帮助一些即将消失的国货品牌重新站起来。」你懂吗,这种感觉是我非常引以为傲的。
路老板:
我感受得到。因为你的直播间确实一直都在为国货摇旗呐喊,但是我也有一些疑问——当你的直播间能量越来越强,你的带货力也越来越强的时候,选择其实会变多,有没有想过有一天做自己的品牌?
朱梓骁:
我已经被定义了,只是个销售。而且首先演员带货这件事能被大家认可已经很难得了,所以我觉得就不要再强加给用户说要接受我的品牌,不用了。
逆天改命的事,我不做,但是我一定会帮助很多品牌就往前走。
路老板:
所以你还会坚定地支持国货?
朱梓骁:
对。
路老板:
其实大家都在这个行业里,相同的岗位机制运营的逻辑大差不差,那么朱梓骁直播间跟其他直播间的差别是什么?
朱梓骁:
最大的不一样就是我们很真诚,更偏向于希望大家能买到喜欢的东西,而不是强制冲动消费。
路老板:
但是直播的最终目的是卖商品,「真诚」和「卖货」你觉得是背离的吗?
朱梓骁:
我反问你一个问题,如果有一天你去线下柜台买东西,柜台销售很真诚地跟你说“哥你今天穿这身非常帅,状态也非常好,这东西可买可不买”,你会觉得很舒服对吗?所以反谈这个问题,你觉得背离吗?其实我们也是销售,只是是线上的销售,一对多而已。
路老板:
你们团队会自己定单场的成交额目标吗?
朱梓骁:
会,但是经常完不成。不过无所谓,我们不是一个把自己会逼死的团队。
路老板:
你会觉得直播带货的哪些环节是应该改进的吗?
朱梓骁:
我们有时候会抱怨,比如价格确实很划算,确实也投流了,但为什么不来人。还有比如我们讲一个产品,很多词汇是没有办法用正规普通话描述的,经常因为表述的问题扣分。
路老板:
我想代表很多商家问问,有没有想过赚到钱了后,把佣金降下来,让更多的商家多赚一点?
朱梓骁:
我们经常降佣金,但这个跟商家没关系,我们降佣金是为粉丝着想。
我们经常给粉丝发券,真的是补钱,动不动就补钱。
路老板:
其实直播这个行业可以说是鱼龙混杂,没有标准,那么你对于直播带货这件事情的信念感有多强呢?
朱梓骁:
我觉得直播会越来越规整和正规化,这是未来的趋势。
我没有在卖三无产品,我有售后,又给大家提供情绪价值,所以我觉得这个行业可能会「越来越干净」,至于说最后会发展成什么方向,我觉得当平台、商家和主播三方都能够调整到一个比较合理的分成比例的时候,才会长久,最后达到一个「平衡点」。
路老板:
你觉得会用多长时间达到你所说的「平衡点」?
朱梓骁:
很久,至少一两年。
路老板:
一两年算久吗?
朱梓骁:
一两年在电商是什么概念,可能传统行业50年的事。
路老板:
你会考虑退休吗?
朱梓骁:
我会的,但是我不是个会躺平的人。即便我变成老头,也是个闲不住的老头。
路老板:
有一天变成老头的时候,你会干什么,会再回到演艺圈去演戏吗?
朱梓骁:
不会,我宁愿去创业,可能老了也爱钱吧。我会开个饭馆,更享受现在的生活。
路老板:
你想过播到多少岁吗?
朱梓骁:
反正我知道我们公司有一个老师快80岁了,但人家羽绒服直播卖得还挺好的呢,我为什么不行呢?
「思路说」是第一财经商业数据中心(CBNData)旗下「路老板·新商业工场」策划的一档对话节目,致力于对话100位新商业发展“局中人”。由CBNData创始人路老板亲自担任主理人,在这里,你将听到我们畅聊商业逻辑,预测市场变化,还有真实有趣的创业故事与你分享。如果你有更多想了解的行业和相关议题,欢迎在评论区和我们留言互动,也欢迎通过下方联系方式来找我们～
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原文链接:“过气”演员朱梓骁:我从来不是什么明星主播,只是屏幕另一侧的销售员|思路说 vol.15
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